世の中には、売れるセールスマンと売れないセールスマンがいます。
売れるセールスマンは、毎日来る日も来る日も商品やサービスをガンガン売ります。
一方で売れないセールスマンは、どんなに努力しても売れません。
いったい何が違うのでしょうか？
- 商品やサービスを販売している人
- 営業の仕事をしている人
- ネットビジネスをしている人
- アフィリエイトをしている人
売ることに関わる仕事をしている人は、必ず頭の中に叩き込んでおきましょう。
■売れる人と売れない人の違い
・売れない人がやっていること
まず最初に売れない人。
どんなに頑張って仕事をしていても、売れない人は売れません。
どんなに努力して真面目に働いても。
どんなに朝早く出勤しても。
どんなに夜遅くまで残業しても。
売れない人って売れないんです。
なぜか？
それは、売ろうとしているからです。
売ることに必死になっているから。
営業マンの仕事はモノを売ることだと思いこんでいるから。
売らなければいけないノルマを抱えこんでいるから。
この状態では商品やサービスは売れません。
こういう人は決まって「買ってください」と口にしています。
ブログやWEBサイトなどのインターネットで販売するときも同じです。
商品の売り込みばかりしていると、逆にまったく売れない状態になるんですね。
逆の立場になって考えてみるとすぐに分かります。
自分がお客さんだった場合を想像してみてください。
見ず知らずの人から「買ってください！」って言われたらどんな気分になりますか？
ちょっと身構えますよね。
売り込み感が強ければ強いほど、その人との間に壁を作りますよね。
心を開くどころか、どんどん心を閉ざしていきます。
警戒心ばかりが大きく膨らんでいきます。
こんな状態でいくら商品の説明をしてもまったくの無駄です。
話しを聞いてくれないどころか、嫌がられる一方です。
それでもしつこく営業トークを続けるとどうなるでしょうか。
相手に迷惑がられて、しまいには激怒されてしまいます。
これじゃぁ、商品は売れるわけがありません。
・売れる人がやっていること
では、売れる人は何をやっているのでしょうか。
売れる人は、売り込みを一切やっていません。
商品を売ろうとしていないんです。
ここが大きなポイントです。
商品を売ろうとしていない。
じゃぁ、売ろうとしないで何をしているのか？
売れる人は、まず商品を必要としている人を探します。
商品を必要としている人が見つかったら、その人に提案をします。
「あなたはこんなことでお困りではありませんか？」
「こんな悩みを抱えていませんか？」
この問にイエスと答えた人に対して、提案するんですね。
「実は、その悩みを解決する方法があるんですけど・・・」
ここで反応してきた人に対して初めて、商品の説明をします。
商品の説明のときも、売り込みは絶対にしません。
「買ってください」とは絶対に言いません。
「買ってください」はNGワードだと知っているから。
相手に警戒されると知っているから。
心を閉ざされてしまうと知っているから。
買うかどうかを決めるのはお客さんのほうです。
セールスマンが強引に買わせるのは悪徳商法ですからね。
商品を必要としている人に対して商品の説明をする。
これだけでいいんです。
必死に売り込む必要はありません。
お客さんを説得することもしません。
「いらないよ」と断られたら「分かりました」と言って引き下がる。
これでいいんです。
その商品は不必要だと思っている人に買ってもらう意味はありませんからね。
■セールスとは
セールスとは、モノを売ることです。
だけど、誰にでも売ればいいってものではありません。
本当にそれを必要としてる人にだけ提供すればいいです。
昔はモノが少ない時代でした。
だから商品を作ればモノが売れる。
買う方に選択の余地はありませんでした。
ところが今はモノがたくさんあふれています。
供給過多の時代なんですね。
買う方がどれにするか選ぶ時代。
買い手がそれぞれのライフスタイルに応じた商品を選ぶ時代なんですね。
商品やサービスを販売するときは、それを必要としている人を見つけること。
その人に対して提案すること。
売り込みは絶対にやってはいけません。
「買ってください」はNGワードです。
相手の心を閉ざすのではなく、相手の心を開くこと。
今の時代、セールスにおいて大事なスキルは２つです。
- 必要としている人を見つけるスキル
- 相手の心を開くスキル
この２つのスキルを磨いていくこと。
これを知っているかどうかで、営業成績はまったく違ってきます。
これまでなかなか売れずに悩んでいた人は参考にしてみてください。