商品やサービスを販売するとき、
少しでも多くの人に知ってもらいたいって思いますよね。
ところが、これはまったくの逆効果なんです。
商品やサービスの良いところばかりを
ズラリと並べて説明したくなりますよね。
ところが、これもまったくの逆効果なんです。
セールスって奥が深いものですね。
これらの真逆のことをやることで、
モノは面白いように売れるようになっていきます。
■セールスで大事なターゲット層とデメリット
セールスでモノをガンガン売る人になるなら、
まずは２つのメンタルブロックを外していきましょう。
あまり売れないセールスマンは、
とにかく多くの人に買ってほしいという心理があります。
それに、商品の欠点はなるべく隠したいという心理もあります。
まずはこの２つのメンタルブロックを外すこと。
これが商売においてとても大事なことです。
・ターゲットをとことん絞り込む
たとえば街中で、
多くの人に呼びかけても誰も反応してくれません。
「そこのあなた～！」
みんな自分じゃないと思ってスルーします。
でもこう言ったらどうでしょうか？
「そこのメガネをかけたお姉さん！」
メガネをかけた女の人は反応しますよね。
さらにこう言い換えてみましょう。
「そこの赤いメガネをかけた黄色い服のお姉さん！」
赤いメガネをかけて黄色い服を着ている女の人は
ドンピシャで反応しますよね。
「あ、私のことだ！」
これがむちゃくちゃ大事なんです。
いかにしてドンピシャのターゲットに呼びかけるか。
「あ、私のことだ！」
こう思ってもらえるような仕組みを作っていくこと。
昔有名なテレビCMでこんなものがありました。
「リンゴをかじると歯茎から血が出ていませんか？」
実際にリンゴをかじるとき
歯茎から出血した経験のある人はドキッとします。
その後が気になって、
テレビCMから目が離せなくなります。
アフィリエイトで婚活サイトを紹介する場合。
「結婚願望のある男女」という広いくくりでは、
何の反応も取れません。
「50代のバツイチで結婚願望がある男性」
ここまでターゲットを絞り込むと、
ドンピシャの男性の心に突き刺さります。
・デメリットを伝える
商品を紹介するとき、
メリットばかりを並べる人がいます。
でもこれだと逆に怪しまれます。
お客さんの立場になると分かります。
「どうせ売り込みなんでしょ！」
こう思ってしまいますよね。
商品を説明するときは、
デメリットもちゃんと伝えましょう。
50代のバツイチ男性でも
入会することができる婚活サイトです。
でも、お相手の女性の年齢層も高いです。
若い女性を探したい人は、
こちらの婚活サイトは向いていません。
入会しないほうがいいです。
このように、デメリットもしっかり伝えること。
デメリットを隠したままで商品が購入されても、
そのあとでお客さんはクレームを付けてきます。
「買う前にこんな説明なかったじゃないか！」
こうなると、もうその会社からは
絶対に商品を買わないと嫌われてしまいます。
それだけならまだしも、
この会社は嘘つきだと悪い噂を流されることもあります。
今の時代、口コミが伝わるスピードが早いですからね。
そんな最悪な事態にならないためにも、
最初にしっかりとデメリットを伝えておくことが大事です。
逆に最初にデメリットを伝えておくことで、
それに納得したお客さんは安心して購入することができます。
口コミでも良い噂を流してくれて、
その後の営業も楽になります。
【売らない勇気】
誰にも彼にも売ればいいというものではない。
必要としている人を見つけて、その人だけに買ってもらう。
必要としていない人には、
「あなたには不要です！」ときっぱり売るのを断る。
これができるようになると、
どんどんセールスで売れる人になっていきますよ。